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¿Qué es el Cross Selling y Up Selling y como pueden ayudar a mi tienda virtual?

Por supuesto, habrá escuchado expresiones como «up-sell» y «cross-sell» muchas veces para promocionar negocios en Internet. Pero escuchar no significa comprender, y saber no significa aplicarlo adecuadamente. Entonces, si usted es administrador de una tienda virtual y aún no comprende estas tecnologías, entonces debe comprender qué son, en qué se diferencian y cómo pueden beneficiarlo.

El upselling es una técnica, también conocida venta ascendente, en la que se ofrecen a los clientes productos similares a los que quieren comprar o ya han comprado, su finalidad es clara: vender más.

Para ello, el upselling se puede aplicar de dos formas diferentes. Una es ofrecer a los compradores un producto de mayor valor, generalmente de una gama más alta. Por ello, busca satisfacer en mayor medida las necesidades de los clientes y aportar mayores beneficios a tu tienda virtual.

La segunda forma de upsell es ofrecer un artículo totalmente adaptado a las necesidades de cada cliente, teniendo en cuenta los datos que tenemos sobre él. Por ejemplo, si un usuario rellena un formulario o detecta su ubicación geográfica, puedes recomendarle artículos personalizados que se ajusten a sus necesidades.

Otro ejemplo, uno de los pioneros en utilizar upselling es Amazon. El marketplace funciona de la siguiente manera: Si un comprador busca computadores, en una misma página aparecerán todos los tipos de computadoras disponibles, ordenadas por las más compradas o las primeras en llegar a su destino.

Por sí sola, la venta cruzada, también conocida como venta cruzada, consiste en ofrecer a los compradores productos complementarios de su interés. A diferencia del upselling, en este caso el objetivo no es satisfacer la misma necesidad del artículo que quieres comprar, sino recomendar productos que la complementen.

Esta es una herramienta muy efectiva porque puedes aumentar considerablemente las ventas de tu tienda virtual sin mucho esfuerzo, y además optimizarás tus costos ya que los compradores gastan más en la misma compra.

Puede aplicarse antes o después de que se decida el artículo. En el segundo caso, la venta cruzada funciona muy bien para compradores que son muy conscientes de lo que quieren y simplemente lo eligen y lo compran. Por ejemplo, si un cliente ya está en su carrito, puedes ofrecerle productos complementarios que puedan ser de su interés.

Continuando con el mismo ejemplo, Amazon hace esto: si un comprador busca computadoras, todo tipo de computadoras aparecen en la misma página (tecnología Up Selling), y también puede ver «Comprado con frecuencia» donde se anima a los clientes a comprar audífonos, alfombrillas, cables de red o cualquier otro complemento para su compra.

Beneficios del Up Selling y Cross Selling

Como hemos visto, la venta cruzada implica ofrecer productos complementarios, mientras que la venta ascendente es una técnica de ofrecer alternativas para mejorar una compra principal, pero siempre con el mismo alcance o funcionalidad que la elección del comprador. En ambos casos, son estrategias que pueden traer importantes beneficios a tu tienda virtual:

Conseguirás una mayor visibilidad

Cuando ofreces un producto diferente a lo que los consumidores ya han seleccionado, aumentarás la visibilidad de otros artículos disponibles para ti. Así, por ejemplo, sería más fácil vender aquellos productos que cuestan más.

Presentación de nuevos productos o servicios

Un gran desafío para las tiendas virtuales es presentar nuevos productos a los clientes actuales y futuros. Si utiliza la venta cruzada y la venta ascendente, los consumidores se sentirán más seguros si piensan que el producto recomendado es nuevo.

Mayor cantidad de ventas

Como decíamos, el propósito fundamental de estas dos herramientas es aumentar la probabilidad de ventas. Son herramientas simples que lo acercan un paso más a mejorar la tasa de éxito de su tienda virtual.

Comprenderás mejor a tus clientes

Cuantos más productos compren nuestros clientes, más información tendrá sobre ellos. Esto te ayudará a ofrecerles una alternativa que mejor se adapte a su perfil y necesidades.

Mayores oportunidades de ventas

Al ofrecer productos complementarios o alternativos, creará demanda de compra y obtendrá artículos en los que ciertamente no pensaron. El resultado: más oportunidades de venta.

En definitiva

Tanto el upselling como el cross-selling pueden ayudar a hacer una transformación muy importante en tu ecommerce. Maximizarás las posibilidades de que los compradores visiten tu tienda virtual comprando más, por lo que estarás más cerca de aumentar tus ventas.

Pero hay que recordar que aplicar estas técnicas no es vender por vender. Se trata de brindar alternativas de manera correcta y precisa, siempre con la premisa de mejorar la experiencia del cliente. No te olvides de visitar el Blog de Artepymes si quieres seguir leyendo otros artículos con información valiosa, ¡Te estamos esperando!

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